Az egészségügy világában elsőre furcsa szereplőnek tűnik egy sales manager. A kórház, az orvosi rendelő vagy a labor inkább a gyógyítás terepe, mint az értékesítésé. A modern egészségügyi piac viszont nem csak a betegek ellátásáról szól, hanem gyógyszerek, diagnosztikai eszközök, terápiák és szolgáltatások folyamatos fejlesztéséről és terjesztéséről is. Ehhez pedig olyan szakemberek is kellenek, akik értik az üzleti oldalt, miközben tisztelik a gyógyítás logikáját. Innen nyílik az a kapu, amelyen keresztül a sales manager belép az egészségügybe.
Sales manager jelentése
A sales jelentése leegyszerűsítve értékesítés, a manager pedig irányító, szervező vagy vezető szakember. A két szó együtt olyan pozíciót takar, amelyben valaki nem csak elad, hanem piacot épít, kapcsolatot kezel, stratégiát alkot és üzleti célokat hajt végre. Ha felmerül a kérdés, hogy mi az a sales manager a hétköznapokban, akkor azt lehet mondani: egy olyan ember, aki szinkronba hozza a terméket, az ügyfelet és a piacot. A kifejezés mögött természetesen sokkal több réteg van, de a lényeg a koordináció és az üzleti ritmus.
Sales manager feladatai
Egészségügyi környezetben a feladat teljesen más hangszínt kap. A sales manager nem egyszerűen eladni akar, hanem megértetni, miért jobb, hatékonyabb vagy biztonságosabb egy eszköz, gyógyszer vagy diagnosztikai megoldás. Ebben a világban nem lehet agresszíven értékesíteni, mert a döntéshozók orvosok, kutatók, intézményvezetők vagy egészségpolitikai szereplők, akiknél az érvek szakmaiak, nem pedig emocionálisak.
Az egészségügyi sales ezért sokkal inkább edukáció, mint klasszik eladás. Az orvosok nem „ügyfelek”, hanem partnerek, akik a beteg érdekét helyezik előre. A sales managernek is ezt kell tennie, különben nem tud beilleszkedni a rendszerbe. Ez a pozíció erősen bizalomra épül, és gyakran hosszú távú együttműködésekkel dolgozik. A piac pedig szigorúan szabályozott, ami tovább bonyolítja a képletet.
Sales manager fizetés tervezés
A fizetés az egészségügyi szektorban nagy szórást mutat, mert függ a termék típusától, az ország piactól, a senioritástól és a jutalékrendszertől. Egy orvostechnikai vagy diagnosztikai területen dolgozó sales manager jellemzően magasabb fizetési kategóriában mozog, mint egy általános B2B vagy retail szereplő. Ennek oka a nagyobb felelősség, a hosszabb döntési ciklus és a magasabb értékű tranzakciók. A pozíció sok helyen prémium bónuszokat is kínál, mert a teljesítmény jól mérhető. A kórházi és intézményi piac viszont lassúbb, ezért stabilabb és inkább stratégiai.
A két világ találkozása
Az egészségügyi rendszer és az üzleti szféra sokáig távoli univerzumok voltak. Ma egyre inkább közös metszetük van. Az innováció ugyanis nem csak a laborokban történik, hanem a piacon is, ahol meg kell találni, kihez jut el a fejlesztés, milyen intézményekhez kerül be, milyen terápiába illeszkedik, és hogyan fizetik ki. Itt válik láthatóvá a sales manager szerepe, aki a gyártó és a gyógyító közé áll, de nem versenyeztet, hanem hidat épít.
Ez a munka nem arról szól, hogyan lehet minél több terméket eladni, hanem arról, hogyan lehet jobb ellátást és korszerűbb eszközöket bejuttatni oda, ahol azok valóban számítanak. Innen nézve már nem is olyan furcsa, hogy az egészségügyben helye van az üzletnek. A technológia, a kutatás és a terápiás fejlődés mögött ugyanis gazdasági mozgás is van — csendes, de nélkülözhetetlen.
Kép forrása: freepik.com
